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中国家具业洗牌期 五大新问题亟需解决

2016-09-07 19:13:24 点击数:

当下中国家具业被称为洗牌期。所谓洗牌,不仅仅包含正常的企业竞争造成的优胜劣汰,也包含着新的销售业态,对于传统家具销售模式造成的巨大冲击。

在中国十大家具品牌的总结下,中国家具销售行业出现了以下五大新的问题。解决好了这五大问题的企业可以成功过关,解决不好这五个问题的企业,不论是生产商,还是零售商,都很容易被淘汰。

1、专卖店怎么卖

曾几何时,家具销售商形成了固定的销售模式:在家具专业卖场里,装潢一个漂亮的家具专卖店,雇请一两个优秀的店员,就可以坐享日进斗金的美好日子。

如今,家具专业卖场里顾客寥寥,生意被众多专卖店以外的渠道抢跑了,互联网、建材商、房地产商、设计师都跑来分一杯羹。

家具专卖店真的没生意做了吗?不完全是。那些品牌影响巨大的企业,仍然可以在专卖店里收获他们的高速成长。

其实这里提出了一个专卖店里的生意要怎么做的问题。

优秀的专卖店通常具有以下特征:所卖商品品牌影响力大;能提供打动消费者的产品;强大的销售团队。这三大要素,至少要有其一,否则,一味跟风赶潮流的专卖店,已经很难在群狼环伺的市场中生存。

2、线上线下如何协调

互联网已经渗透到了每个人的日常生活中,商业也遭到了互联网的根本性的渗透,朋友圈变成了商业圈,信息的传播以从未有过的高速进行。

在这样的现代人的生活中,如何进行商业活动,是一个全新的课题。

有魄力的企业家率先认识到了线上线下交相融合的生存环境,必须有线上线下交相融合的商业手段,才能确保企业的生存与发展。

目前,传统家具专卖店的生存大受影响,其实受影响最大的是那些对互联网漠然视之的企业,相反,那些愿意使用互联网彻底改造旧商业模式的企业,受到的冲击并不巨大。互联网其实是减少了而不是增加了营销的费用,互联网使得商业广告的投入更加精准、有效,可分析性也增强了。

线上线下的销售必须统一起来,当成一个整体来对待。

在探索线上线下协调宣传、融合营销的道路上,很多企业还没有起步,或者收效甚微。

不少家具企业倒在对互联网不甚了了的知识缺陷上。

不了解互联网,不知道通过互联网增加销售,减少销售费用的企业,肯定无法在未来生存。

不会利用互联网的优势,必然遭到会利用互联网的企业的市场挤压,这也是很多家具专卖店感到生意难做的重要原因。

3、小区销售如何突破

小区销售指的是进驻新住宅区,进行抵近销售。

现在的小区通常规模巨大,有些家具销售商直接在小区驻点,对居民进行贴身销售,收效不错。

而一些商家早早将专卖店开到了小区的底层商铺,收获也非常可观。

消费者在哪里,你就出现在哪里。这本是家具销售的基本法则。当家具消费者不愿意去家具卖场寻找家具时,你主动出现在他的视野里,这也不失为一个解决专业卖场人流稀少问题的有效方法。

针对小区新住户的消费需求,进行有针对性的销售,使不少家具零售商重拾自信,找到了市场上新的定位。

4、网络销售是否有进展

纯粹的网络销售也是有自己的巨大市场的,不少成功的网商已经提供了鲜明而有力的事实论据。

根据最新的市场调查,纯粹的网络销售的市场份额增长有限,但是在网上查找信息以辅助消费决策的人群在不断增加。网络的便捷性,是无法回避的现实,而网络开辟了一个全新的销售天地,任何无视网络销售的企业都会遭遇挫折。

从一些互联网品牌仍然在投入巨资进行单纯网络销售的事实分析,网络销售的空间仍然十分巨大,在这一全新领域进行开拓,一定会有惊人的回报。

目前的问题是,大多数人不知道网络销售其实是大幅降低了营销成本,网络销售最主要的门槛是决策人的知识门槛,一些决策人对于网络知之寥寥,在盲目投入巨大人力物力不得预期收益之后,就匆忙宣称网络销售是陷阱,这其实是无知的妄断,也是自毁前程。

网络与现实目前已经呈现两分天下的局面,既然在现实世界无优势可言,何不在网络上开辟新局面,至少这里的竞争者少得多,也弱得多。

全新的销售局面,可望在网络上呈现出来。这是大势。

5、守住低端市场是否有新策略

通过市场观察,笔者发现,低端市场容量巨大,最近低端市场也在出现新变化。

或许专卖店对于低收入人群来说并不重要,他们需要的是自己经济能力可承受范围的优质产品。于是一些聪明的经营者看准了这一市场的新特性,投其所好,撤掉专卖店,专事提供优质、低价的产品,同样获得了远高于预想的回报。

低端市场的另一个新现象是出现了品牌化运营的企业,这些企业以相对较低的利润率,迅速扩大市场份额,对于同类企业的无品牌运营,也造成了压迫。

市场无所谓优劣,模式无所谓高下,顺应市场、良性发展的商业模式,就是最好的商业模式。

家具销售从来也没有一个固定法则,一个当然的真理,一个放之四海而皆准的销售模式。不断突破固化思维,找到市场新的热点,消费者新的接受点,就是一个好的销售模式。

只要有人的地方就会有家具的需求,善于观察市场变化、善于找到需求的销售商,就是好的销售商。

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