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办公家具行业正处于多维营销方式激烈竞争中

办公家具行业正处于多维营销方式激烈竞争中,现在的消费市场已经进入一个多维度竞争的时代。任何一个维度都可以创造新的营销模式和营销竞争力。

多维的竞争实际就是从消费者的需求及市场定位出发寻求创新。

这里面有两个层面的含义:

办公家具实物图

一个是新领域的开发。例如利用互联网思维崛起的滴滴打车或者是饿了么外卖,通过移动互联网的特性改变了人们的生活方式,这是渠道变革衍生出来的O2O模式,属于互联网模式带来的营销竞争力;

另外一个层面是在传统行业利用单个维度的创新所带来的营销竞争力创新。我们可以看到海底捞的服务很有特色,消费者在等待过程中可以有免费美甲服务,同时还有精美食品与饮料享用,感觉不到等待的无聊;在吃火锅的过程中很注重细节,戴眼镜的给你配上眼镜布,带手机的给你配上保护手机的塑料套,服务无微不至,这是利用服务的创新带来行业影响力与终端营销的变革,从而将独特的服务口碑转变成营销竞争力。目前服装行业做得非常出色的品牌优衣库与zara,他们在供应链和产品更新换代的维度进行变革,产品款式追求快时尚,产品更新比其他品牌周期缩短几个月以上,而且产品款式限量,卖完就没有了,只能追下一批的款了,满足年轻时尚人群求新求变求快的心理,利用这样的方式在市场上占领绝对的竞争优势。

属于耐用消费品的家具行业是传统行业中的传统行业,行业产值占据第一,但是也是消费领域里最不受关注的行业,消费信息与行业信息极其不对称,在这样的行业如何思考多维度的营销竞争呢?

除了传统意义上的4P理论的运用,除了传统意义上的广告宣传之外,我想谈的是针对家具行业属性与特性所衍生出来的独特维度的营销竞争。

办公家具实物图

第一种是利用互联网进行渠道变革,开辟新的消费领域,这种方式经过多年的实践其作用已基本显现出来。互联网给家具行业带来的就是便宜的便利,上升不到战略地位。双十一可以成就一个林氏木业,做得也相对比较成功,但是对于家具行业来说,更多的企业还是靠超低的价格获取市场份额,只能说对低端的市场影响比较大,没有对行业产生更大的影响力。其他的涉足互联网的家具品牌,更多的是利用在天猫开店博取更多的关注,只是宣传的手段,这样的宣传作用目前来看还不及利用微信进行品牌宣传的作用大。同时基于互联网思维目前比较火热的3D+VR的展示平台,利用软件的强大展示作用给消费者三维立体的实景展示,所见即所得,解决消费者对空间设计及效果不可把控的弊端。而且依据消费者的需求20-30分钟快速展示出效果,无需等待,增加了成交的几率。这样的维度竞争已经被更多的家具公司用来支持店面制作效果图,同时也是更多的家装公司销售建材与家具的有力工具之一。

 

第二种是从终端销售模式上进行维度的突破与变异。这个维度的突破力度最大的当属慕思与楷模了。由于家具行业与消费者信息的不对称,这样终端店面所能传递的信息就是消费者对产品了解的几乎全部依据了。虽然消费者可以通过网络进行进一步的分析研究,也可以通过周围的新朋好友进行建议参考,但终端店面的导购的作用仍然是巨大的。导购按照消费者的心理一步步进行突破,运用一套生动的故事与话术进行引导,结合产品的特性与消费者的生活需求产生更多的关系,就很容易让消费者信服。比如慕思床垫在销售话术上将床垫的特点与健康巧妙进行结合,让消费者感觉买好床垫更有利身体的休息与健康;比如楷模,深挖导购销售的心理弱点,不断激发导购销售激情,建立强大的内心,将人的因素发挥到极致,从而建立强大的终端销售体系。

办公家具实物图

第三种就是店面氛围的提升与融合。如何将家居概念更生动地在终端店面展示出来,我们可以用柔和与有温度的氛围来形容家居概念的融合。主要的融合工具就是布艺软装的搭配与灯光的交互,营造层次感与美感。这方面可以看到国内一线品牌城市之窗做得非常的专业到位。利用硬装、灯光的明暗结合、颜色搭配、布艺窗帘、地毯、抱枕等其他饰品进行个性展示,同时又能统一在一个概念的风格中,这是需要经过反复设计与调试后才能呈现出打动消费者的效果。俗话说,卖产品不如卖氛围,从感性的角度出发营造多视角感官的唯美空间,对于产品而言是价值的增加,更能让产品说话,加大成交的几率,这就是打造终端活力所带来的营销竞争力。

 

第四种是基于家具的风格与设计元素,打造多维度的生活方式店。家具在其中作为主角是生活方式的表现形式与工具。可以融合生活休闲氛围的咖啡吧台与简餐吧;可以融合软装特殊定制的软装生活馆;可以融合让人沉浸在思考的世界与知识的世界的书吧。总之,融入生活元素,给家具找到更多的购买乐趣,在不知不觉中完成家具对家居生活的植入,实现消费者的购买。这是一种生活方式店,可以将生活功能融入到家具与家居产品的销售中,国内市场做得比较好的宜家家居与无印良品都将家具的销售与生活方式进行了融合,带来可观的人气与销售量。这样的店面更愿意开在综合购物广场或者是独立店面。美克美家与harbor house在着力打造纯美式家居生活方式的同时也在这方面进行了很好的搭配与融合。

 

第五种是重新定义,用全新的概念来服务于市场,提升服务价值。目前比较火的就是全屋定制。全屋定制就是按照消费者的家的空间专门定制家具。这是空间布局及组合上的一种设计,更直观地说是尺寸的一种灵活运用带给消费者一种个性化的服务。尚品宅配是全屋定制方面做得比较好的品牌。但全屋定制受产品生产的限制,还做不到根据消费者的喜好定制家具的设计款式,只能在尺寸上做到空间的有效利用,这也是一种营销概念,也是一种提升营销竞争力的方式。

 

无论哪个维度竞争取得了优势,家具企业都可以获得较大的生存空间。但家具行业作为消费行业比较特殊的行业,一定需要进行多维度的营销的整合。营销是一个闭环,是一套组合拳。我们不能忽略了任何一个维度对营销竞争力所带来的作用,不管是提升作用还是破坏作用。把握好行业的发展趋势,以消费者的定位为基点,保证产品质量与设计不断更新的同时,多维度同时发力,无论是增加服务的附加值,还是从终端店面氛围的提升,又或者是终端销售模式的创新打法,我认为都还有更多的资源可以发掘,就看我们对消费者的需求及潜在需求是不是足够重视了,对多维度的营销如何进一步创新了!

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